Секрет "жёлтых ценников" в магазинах: как торговые сети заставляют тратить больше

Иностранные компании столкнулись с проблемой "жёлтых ценников" пару десятилетий назад. В России она наиболее актуальна сейчас. У покупателей развилась "слепота" на белые ценники. Они не хотят покупать ничего, что продаётся без скидки, так как стремятся сэкономить.

Любопытно, что маркетологи делят посетителей магазинов на три типа: лояльные (покупают 80% продуктов в одном месте), мечущиеся (делают покупки в разных местах в течение недели), охотники за скидками (обходят несколько магазинов за день, чтобы найти самые выгодные предложения). Вторая категория приносит торговой точке наибольший доход.

Из-за пандемии, финансового кризиса и роста цен большинство покупателей стали "черри пикерами" - от английского cherry picker - собиратель вишенок, или охотник за скидками. Чтобы с ними бороться, торговые сети разработали несколько приёмов. Они уже вовсю применяются, но со временем станут встречаться всё чаще и чаще.

1. Ещё больше жёлтых ценников. Магазин нередко ставит формальную скидку 5%, но это даёт ему право заявить об акции и обозначить товар индикатором-стоппером. Только вот цены порой отличаются совсем несущественно. Например, было 79 р. 99 коп., а стало 77 р. 50 коп.
2. Собственные торговые марки (СТМ). Магазин не тратится на маркетинг и бренд, поэтому товары СТМ продаются по весьма привлекательным ценам.
3. Система "1+1" - стимуляция и ограничения. Например, предлагается купить 3 кг собачьего корма по привлекательной цене, но покупателю нужно взять сразу два пакета по 3 кг. Магазин на этом заработает мало (но, вероятнее всего, получит бонусы от производителя корма), зато на месяц удовлетворит спрос покупателя в товаре, и тот не пойдёт тратить деньги в другую торговую точку.
4. Программы лояльности/приложения. Сейчас у каждой торговой сети есть карта постоянного покупателя, приложение, баллы, персональные предложения. Это один из способов отучить покупателя перебирать магазины в поисках низкой цены.